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來源：中新經緯 作者：李自曼

截至3月31日，中國平安、中國人壽、中國太保、中國人保、新華保險、中國太平6家上市險企均已披露2022年年報。

(資料圖片)

行至2022年，中國壽險行業改革已進行3年有余，改革有成效亦有挑戰。從2022年，各大險企公布的數據來看，壽險板塊代理人數量下滑帶來保費收入、新業務價值下降，不過代理人人均產能有所提升，中國平安壽險及健康險業務代理人的收入處于前列。

改革成效與挑戰并存

數據顯示，2022年6家上市險企壽險板塊總保費收入約1.69萬億元。

對于壽險改革進展，多家險企高管層在2022年年報或業績說明會上做了說明。

中國平安聯席首席執行官陳心穎在業績會上表示，壽險過去3年的改革是卓有成效的，主要有三大亮點，一是高質量代理人團隊改革，平安的“三高”代理人人均產能和收入都在持續提升；二是平安獨特的新銀保渠道和社區網格化渠道；三是平安率先提出保險加服務理念，尤其是健康、養老這兩個服務。平安是唯一一個提供不只是財務保障、財富增值，更可以提供最優質的健康、養老、醫療服務的公司。

“經過過去一年堅持不懈努力，壽險轉型最困難的時候已經過去。”中國太保壽險董事長潘艷紅在業績會上說，今年一季度以來，壽險各項指標呈現向好變化的態勢。

就壽險業務轉型最新進展，潘艷紅表示，過去一年受內外部環境影響，壽險轉型并不容易，但是轉型各方面的成效正在顯現。

談及轉型過程中最大的困難和挑戰，潘艷紅表示，時間是最大約束，希望能夠有更充裕的時間去推進轉型落地。

中國人保集團副總裁兼人保壽險總裁肖建友表示，2022年受市場需求變化的影響和疫情的原因，線下增員、線下培訓、線下管理、線下簽單都受到影響，個險隊伍穩定性受到挑戰。

對于今年的發展策略，肖建友表示，個險渠道原來強調隊伍驅動方式，今年可能會更加強調重視客戶經營，以客戶經營水平提升來提高個險經營的實力。同時，也希望銀保渠道能提高價值貢獻。在產品策略方面，今年可能會邁出新步伐，開發出一些有人保特色、能夠引領市場化的新產品，在細分市場進行探索。

代理人流失80多萬人

新華保險新業務價值降幅最大

壽險改革帶來的顯著變化是代理人的流失。

數據顯示，2022年中國平安、中國人壽、中國太保、中國人保、新華保險壽險板塊個險渠道代理人數量分別為44.5萬人、66.8萬人、24.1萬人(期末)、9.74萬人、19.7萬人，同比降幅分別為25.8%、18.5%、54.1%、47.61%、49.36%。

不過，中國太平的代理人數量出現正增長。數據顯示，2022年末，太平人壽代理人人力較年初逆勢增長1.6%，達到39.1萬人。

總體看來，2022年，6大上市險企壽險板塊代理人規模減少約82.74萬人，較2021年減少三成。

多年來，壽險行業的新單保費與新業務價值增長主要由代理人拉動。

數據顯示，2022年中國人壽、太保壽險、人保壽險、新華保險、中國太平的個險渠道保費收入分別為4924.39億元、1765.24億元、455.98億元、1163.62億元、1070.69億元。

新業務價值方面，新華保險一年新業務價值和個險新業務價值降幅最大，分別同比下降59.50%、59.53%。新華保險副總裁龔興峰在業績會上提到，高價值的來源不能僅僅局限在健康險，2022年公司價值下降較多，其中一個原因是受健康險業務的影響。

在中國太保2022年業績說明會上，關于市場所關切的壽險新業務價值增長及個險人力問題，中國太保壽險總經理蔡強表示，太保推行“長航行動”18個月以來，壽險轉型符合管理層預期。下一步，太保壽險將進一步深化組織轉型，釋放各級機構能動性，推進外勤職業化、專業化、數字化轉型，讓內勤人員的專業性得到進一步提升。

未來，保險公司可以從哪些方面來拉動保費和新業務價值提升？資深精算師徐昱琛對中新經緯表示，目前代理人渠道的產品可以分為以重疾險為代表的保障性產品和以增額終身壽險為代表的持續性產品。面對2020年以后，重疾險等保障性產品的新單保費顯著下降以及監管對保險公司負債成本加強關注的情況，險企需要平衡好這兩塊業務的占比。此外，保險公司還需要在營銷渠道上下功夫，不斷挖掘新客戶以及老客戶的保險需求。

手續費及傭金支出普降

中國平安代理人月均收入處行業高位

盡管代理人數量下降，2022年6家上市險企壽險板塊個險渠道的人均產能均有所提升。

根據6家公司年報數據顯示，2022年，平安壽險代理人人均新業務價值為47639元/年，同比增長22.1%；中國人壽月人均首年期交保費同比提升51.7%；太保壽險保險營銷員月人均首年保險業務收入6844元，同比提升47.6%，核心人力月人均首年保險業務收入28261元，同比增長31.7%；人保壽險“大個險”渠道月人均新單期交保費3995.03元，同比增長33.45%；新華保險月均人均綜合產能3237元，同比提高18.8%；太平人壽每月活動人力人均期交保費13280元，同比增長1.8%。

人均產能提升的同時，平安壽險、太保壽險代理人的人均收入提升。如平安壽險的人均月收入達7051元，同比增長22.5%；中國太保核心人力月人均首年傭金收入4134元，同比增長10.3%。

除中國平安和中國太保外，其他4家上市險企并未詳細公告壽險板塊代理人的月均收入水平。

險企代理人的平均收入水平可以從險企手續費和傭金支出方面窺見一斑。手續費和傭金支出是保險公司為了獲得保費收入而付出的主要成本。

數據顯示，2022年，6家上市險企的手續費及傭金支出有所下降。對于手續費及傭金支出下降，多家險企在年報中指出原因，中國平安表示，主要受業務規模變動和產品結構變化的綜合影響；中國人壽表示，受隊伍規模下降及業務結構變化影響；中國太保表示，主要是因為新保產品結構調整。

以年報披露的數字粗略估算，將2022年6家上市險企壽險板塊全年的手續費及傭金支出平均到2022年個險渠道代理人的人數上，中國平安以8.96萬元排在第一位。若將手續費及傭金支出平均到每月，那么6家上市險企月人均手續費及傭金支出最高的仍為中國平安、中國人壽、人保壽險收入分別排在第二、第三的位置。

對外經濟貿易大學保險學院教授王國軍對中新經緯表示，代理人的收入主要依靠傭金的情況下，通過提高代理人知識水平、理財能力和獲客水平從而提升代理人的產能是保險公司的必由之路。

在徐昱琛看來，保險公司可以嘗試從傭金的利益分配、產品設計、運營等角度促進代理人收入提升。一方面，降低保險代理人層級，提高代理人的直接傭金，減少間接管理費用，不過這可能會影響到代理人的管理與培育；另一方面，提升保險產品設計和營銷能力，增加增值服務，幫助代理人獲客。

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