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(資料圖)

近日，龐大集團(tuán)退市令人唏噓，但同時(shí)也給整體承壓的上市汽車經(jīng)銷商集團(tuán)敲響警鐘，業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型迫在眉睫，而中升集團(tuán)、永達(dá)汽車等先行者已經(jīng)用初步實(shí)踐證明，二手車業(yè)務(wù)對(duì)經(jīng)銷商可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略意義。　　在以二手車作為通脹晴雨表的美國(guó)，汽車經(jīng)銷商對(duì)二手車的重視程度甚至高于新車。其在二手車領(lǐng)域的深耕細(xì)作也給我國(guó)汽車經(jīng)銷商打了樣。最近，美國(guó)6家上市經(jīng)銷商集團(tuán)不約而同地表示，在新車銷量相對(duì)穩(wěn)定的當(dāng)下，更傾向于提高每輛二手車的毛利潤(rùn)，而不是銷量的增長(zhǎng)。　　“中國(guó)二手車市場(chǎng)正迎來前所未有的重大政策利好，學(xué)習(xí)借鑒美國(guó)二手車市場(chǎng)的一些做法和經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商有很大幫助。”羅蘭貝格全球合伙人、大中華區(qū)副總裁袁文博在接受《中國(guó)汽車報(bào)》記者采訪時(shí)表示。

數(shù)據(jù)背后的差距顯著2023年1～5月，我國(guó)二手車?yán)塾?jì)交易量723.53萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)17.29％，與同期相比增加了106.67萬(wàn)輛，累計(jì)交易金額為4543.79億元。顯然，龐大的市場(chǎng)規(guī)模和強(qiáng)勁的增長(zhǎng)速度無疑給我國(guó)汽車經(jīng)銷商加快二手車布局，乃至追趕美國(guó)水平提供了強(qiáng)有力的后盾。　　中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展工作委員會(huì)主任徐劍飛介紹，在二手車交易量上，美國(guó)近5年占比約10％，最高的一年為15％，年交易量在3000萬(wàn)～4000萬(wàn)輛，而我國(guó)二手車交易量每年只有1600萬(wàn)～1700萬(wàn)輛。被視作二手車車源的汽車保有量，美國(guó)約為2.9億輛，中國(guó)約為3億輛，基本處于同一水平。其中，美國(guó)二手車銷售渠道基本是三分天下，授權(quán)經(jīng)銷商的銷量占比最高，約為37％；其次是獨(dú)立車商，約占34％；再次是個(gè)人，約占29％。而在我國(guó)，二手車銷量占比最大的是獨(dú)立車商；其次是個(gè)人，約占15％左右；授權(quán)經(jīng)銷商的占比最低，僅為個(gè)位數(shù)。　　“前幾年，國(guó)內(nèi)二手車市場(chǎng)不夠規(guī)范，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、政策不完備，因此交易以獨(dú)立車商和個(gè)人為主。”徐劍飛指出，利好新政的落地激發(fā)了經(jīng)銷商深耕二手車的動(dòng)力，未來這一市場(chǎng)格局將會(huì)被扭轉(zhuǎn)。　　袁文博介紹稱，美國(guó)二手車平均售價(jià)逐年上升，已突破3萬(wàn)美元（約合人民幣21.8萬(wàn)元）。這是因?yàn)橐环矫婷绹?guó)經(jīng)銷商有較為成熟的模式，除以舊換新外，二手車置換二手車的占比也達(dá)到約1/4；國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商相關(guān)業(yè)務(wù)則尚未規(guī)模化開展。另一方面，美國(guó)經(jīng)銷商的二手車服務(wù)能力較為成熟，通過自建與合作建設(shè)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)來挖掘價(jià)值，而中國(guó)經(jīng)銷商目前主要仍圍繞新車挖掘售后價(jià)值，針對(duì)二手車的維修、配件等服務(wù)體系，尚處初級(jí)階段。　　浙江江鈴汽車經(jīng)銷商集團(tuán)董事長(zhǎng)，浙江萬(wàn)銀汽車集團(tuán)聯(lián)合創(chuàng)始人、董事金作飛在接受《中國(guó)汽車報(bào)》記者采訪時(shí)指出，美國(guó)二手車行業(yè)的信息透明度更規(guī)范，每輛二手車都可以實(shí)現(xiàn)信息溯源，其中既包括如油耗、使用年限、行駛里程等常規(guī)指標(biāo)，也包含金融抵押、維修記錄、保險(xiǎn)公司的出險(xiǎn)數(shù)據(jù)等信息。同時(shí)，中美兩國(guó)二手車經(jīng)營(yíng)主體結(jié)構(gòu)存在差異。由此帶來的是，美國(guó)二手車交易糾紛相對(duì)較少，也有相應(yīng)的健全法律體系，解決起來較為容易。在中國(guó)，二手車大部分交易量發(fā)生在個(gè)體之間，產(chǎn)生糾紛較多，法規(guī)依據(jù)也不夠完善，信息不透明，取證也很難。　　如何挖掘業(yè)務(wù)潛力如何挖掘業(yè)務(wù)潛力，成為行業(yè)內(nèi)共同關(guān)注的課題。徐劍飛介紹，2022年，全美最大的汽車經(jīng)銷商集團(tuán)AutoNation營(yíng)業(yè)總收入為270億美元，其中二手車業(yè)務(wù)收入為91.09億美元，同比增長(zhǎng)14.5％，占總營(yíng)業(yè)收入的35.8％。作為2023中國(guó)汽車經(jīng)銷商集團(tuán)百?gòu)?qiáng)排行榜首位的中升集團(tuán)，2022年收入為1798.57億元，同比增長(zhǎng)2.7％。其中，全年收入大部分來自新車銷售業(yè)務(wù)，占比達(dá)到80.9％，而二手車交易量為14.01萬(wàn)輛，同比小幅增長(zhǎng)0.5％，銷售收入占比僅為5.4％。不過，中升集團(tuán)已明確表示將二手車作為未來重點(diǎn)的發(fā)展方向。　　針對(duì)中美經(jīng)銷商集團(tuán)在二手車方面的差距，永達(dá)集團(tuán)副總裁、二手車事業(yè)部總經(jīng)理衛(wèi)東分析指出，首先，國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商集團(tuán)對(duì)二手車的重視度不夠，過于依賴新車；其次，國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商對(duì)渠道和品牌的整合不足，基本上都是每家品牌單店來運(yùn)營(yíng)，容易導(dǎo)致新車優(yōu)于二手車的情況。如今，終端品牌能夠?qū)崿F(xiàn)持續(xù)升級(jí)者不多，要根據(jù)中國(guó)市場(chǎng)的消費(fèi)特點(diǎn)，把整個(gè)經(jīng)銷商集團(tuán)的資源打通，使資源在集團(tuán)內(nèi)部實(shí)現(xiàn)充分交互，因此，分散經(jīng)營(yíng)、單店經(jīng)營(yíng)缺乏整合是需要改進(jìn)之處；再者，國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商集團(tuán)有“想賺怕虧”的心理，怕二手車虧損，遲遲不愿真正投入。　　“中國(guó)汽車銷售模式探索創(chuàng)新更為激進(jìn)，但美國(guó)作為先行者給了中國(guó)汽車經(jīng)銷商信心。”袁文博談道，無論如何，都應(yīng)把授權(quán)經(jīng)銷商當(dāng)作主流，其專業(yè)性和穩(wěn)定性不容忽視，但中國(guó)經(jīng)銷商要想持續(xù)發(fā)展，必須治療“新車依賴癥”，優(yōu)化各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，特別是深度挖掘二手車、售后業(yè)務(wù)的潛力。美國(guó)授權(quán)經(jīng)銷商的售后服務(wù)能力十分完善，具有很強(qiáng)的維修和整備能力，運(yùn)營(yíng)車身維修廠的經(jīng)銷商占比高達(dá)35％，還不包含與大型連鎖維修企業(yè)戰(zhàn)略性合作形成的服務(wù)體系。2022年，美國(guó)授權(quán)經(jīng)銷商的服務(wù)和配件銷售總額已達(dá)600億美元（約合人民幣4347.7億元），其中機(jī)修占比就超過了40％，并且服務(wù)和配件年度銷售總額逐年持續(xù)上升。此外，美國(guó)經(jīng)銷商較為完善的售后服務(wù)體系，也支撐起二手車延保產(chǎn)品和相關(guān)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售，幫助經(jīng)銷商獲取可觀的額外利潤(rùn)。而中國(guó)二手車創(chuàng)新業(yè)務(wù)在疫情前展開探索，受到疫情影響有所停滯，但鑒于已有較高的營(yíng)銷數(shù)字化水平、明確的市場(chǎng)需求以及初具推廣基礎(chǔ)的產(chǎn)品，二手車售后業(yè)務(wù)明顯具備充分挖掘的潛力。經(jīng)銷商應(yīng)在車后服務(wù)和產(chǎn)品營(yíng)銷方面發(fā)展完整的體系和積累經(jīng)驗(yàn)，在未來幾年抓住新車銷售以外的業(yè)務(wù)機(jī)遇。　　向以服務(wù)為核心轉(zhuǎn)變面對(duì)利好政策、市場(chǎng)需求，4S店充分挖掘二手車業(yè)務(wù)價(jià)值已成共識(shí)。對(duì)此，北京汽車流通行業(yè)協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)王萌建議，4S店同品收車渠道單一，應(yīng)加大外采，可以減少建庫(kù)的局限，只要是符合4S店零售標(biāo)準(zhǔn)的車，4S店評(píng)估師按照認(rèn)證車的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行驗(yàn)車，核定舊車車主信息，嚴(yán)格遵守公司規(guī)章制度情況下進(jìn)行收購(gòu)入庫(kù)。同時(shí)，增強(qiáng)與客戶的黏性，開展“以物換物”，店端定期對(duì)老客戶進(jìn)行關(guān)懷，給客戶提供到店換車、賣車送專屬紀(jì)念品，借此篩選出活躍客戶。在此基礎(chǔ)上，開啟同城聯(lián)動(dòng)模式，把同一集團(tuán)下屬的兄弟店聯(lián)動(dòng)起來，同城各區(qū)域至少確保有一家離客戶近的收購(gòu)網(wǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)信息互通、車源共享的合作方式。對(duì)于短期內(nèi)想出售舊車又擔(dān)心舊車價(jià)格太低的客戶，4S店可以建立二手車需求信息收集平臺(tái)，從銷售端出發(fā)，積攢車源需求信息，幫助買方和賣方客戶達(dá)成交易。　　“美國(guó)經(jīng)銷商近十來年擅長(zhǎng)在規(guī)模和盈利中尋找平衡，尤其近年來在銷量下滑、新車?yán)麧?rùn)探底的背景下，積極開發(fā)以服務(wù)為核心的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，給中國(guó)經(jīng)銷商帶來啟示。”袁文博表示，中國(guó)經(jīng)銷商同樣應(yīng)考慮如何突破利潤(rùn)增長(zhǎng)天花板，扭轉(zhuǎn)過去以銷量為主、獲取價(jià)差的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)觀念，轉(zhuǎn)向滿足消費(fèi)者對(duì)品牌服務(wù)的需求上。此外，后市場(chǎng)配件和維修服務(wù)連鎖是支撐美國(guó)二手車市場(chǎng)的重要力量，中國(guó)后市場(chǎng)處于蓬勃發(fā)展階段，經(jīng)銷商集團(tuán)可積極探索多元化的合作機(jī)會(huì)。美國(guó)經(jīng)銷商針對(duì)二手車業(yè)務(wù)特征，已形成科學(xué)精細(xì)的管理標(biāo)準(zhǔn)和整備流程，覆蓋收車、整備、銷售與體驗(yàn)、售后服務(wù)等各環(huán)節(jié)；中國(guó)經(jīng)銷商在二手車業(yè)務(wù)管理上與新車趨同，可在用戶體驗(yàn)上多下功夫，實(shí)現(xiàn)二手車業(yè)務(wù)的差異化管理。

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