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“性價比至上”的消費環境下，李寧也選擇了“讓利保收”

文 |?《財經》特約撰稿人 辛曉彤 王雨娟

(資料圖片)

編輯 |?余樂

8月，港股國產運動品牌迎來疫情放開后首個財報季。李寧、安踏集團、特步集團和361°四家企業一改疫情期間普升或普降的態勢，出現了業績分化。凈利潤增幅只有李寧為負，同比下跌3.1%至21.21億元，不過，公司15.1%的凈利率仍處在行業健康水平，略低于安踏集團和361°，比特步集團高了近5個百分點。? ? ? ? ?

從數字上看，“優等生”李寧這半年談不上優秀。但是拆解財報后不難發現，李寧的庫齡結構仍然保持健康，庫存和資金的周轉效率依然行業領先，店效繼續提升。這些因素提高了李寧的整體運營效率，曾幫助公司在2019年-2021年收獲亮眼表現。但從2022年開始，高效帶來的增長動力似乎遭遇了一系列阻力，使業績提升效果大打折扣。

最大的阻力就是銷售價格。近一年來，李寧面臨的促銷競爭加劇。公司以價格換銷量，保障公司營收的基本盤，這是其增收不增利的主要原因。上述表現并非個例，在耐克、露露樂蒙（lululemon）等行業內中高端品牌，以及眾多輕奢品牌中均有體現。

如今的消費市場，“性價比”是首選，零售品牌幾乎都在選擇“低價策略”，李寧在這個時候選擇降價，也是順應趨勢的選擇。關鍵在于，隨著后續消費市場緩慢復蘇，李寧如何找回凈利潤，并實現持續增長？

李寧的2023年中業績發布會在香港舉辦，左二至左四分別為聯席CEO錢煒；創始人、聯席CEO李寧；CFO趙東升。攝影：辛曉彤? ? ? ???

犧牲利潤換銷量

從財報來看，凈利潤下降的直接原因是毛利率下滑了1.2個百分點，其中有近一個百分點源于電商毛利率的下跌。電商收入對公司整體收入的貢獻占比也從2022年同期的30%下降到27%。

圖片來源：李寧2023年中期業績發布會

公司CFO趙東升在財報發布會上提到，電商渠道由于促銷競爭加劇，導致折扣加深。以李寧上半年賣得最好的跑鞋“超輕20”為例，全渠道售出430萬雙，產品吊牌價是599元。目前消費者可以在淘寶李寧官方網店以358元拿到手，相當于6折。

何況趙東升提及的僅僅是李寧官方電商渠道。經銷商的線上店甚至可以把價格壓得更低。仍以淘寶平臺出售的“超輕20”為例，非官方網店給出的價格多在300元以下。

圖片來源：8月29日淘寶截圖

一位李寧的經銷商告訴《財經》，李寧的代理商、經銷商進貨價大約是產品吊牌價的4折-5折（中國李寧除外），長期合作方還會拿到返點。為了維持或者提高銷量，經銷商不惜讓利壓價，再加上平臺傭金、抽成，渠道費用等一系列消耗，一雙鞋的利潤被壓得很低。

利潤的犧牲換來了銷售額以及對電商大盤的市占率。根據魔鏡市場情報提供的運動品牌淘寶、天貓、京東近一年的綜合數據，李寧近一年來每月鞋、服、配飾整體的銷售量在這些主流貨架電商平臺中一直排在第一位。

但是，由于折扣較多，李寧的銷售額表現不及銷售量。2022年11月，各品牌銷售額都因“雙11”銷量大增，李寧銷售數量排在第一位，但銷售額僅排在第四，落在耐克、阿迪達斯和安踏主品牌之后。2023年上半年，李寧在主流貨架電商平臺上的整體銷售額以136.9億排在第二位，低于耐克（186.3億）。? ? ? ??

降價的不止李寧一家品牌。大部分國產運動品牌同樣打折促銷，只是李寧單品的價格更高，向下讓利的空間更大。那些面向下沉市場的品牌本身價格就不高，打折也沒有太大空間，反而能維持利潤的基本盤。

以李寧的中高端產品線“中國李寧”為例：中國李寧產品價格本身偏高，疫情前線上線下基本不打折，但如今沈陽、廣東、江西等地的中國李寧奧特萊斯店不時打出“3件3折”的優惠。原本只能買一件上衣的錢現在可以購置全身行頭。

不過促銷的目的除了增收，更重要的是保持公司運營健康，庫存穩健。橫向對比，李寧的庫存和資金運轉周期仍大幅領先行業平均值。

平均庫存周轉天數：庫存物品從入庫到出庫的平均時間，時間越短代表產品出售效率越高。營運資金周轉天數：指企業從購買原材料支付現金到出售商品收到現金所需的平均天數，時間越短代表資金周轉速度越快

從庫齡結構來看，庫存中新品（6個月及以下面市的產品）占比71%，老品（12個月以上）占比7%，后者是2019年的一半。值得一提的是，李寧是港股國產運動品牌中唯一公開庫齡結構的企業。

這就像硬幣的兩面。為了保持庫存健康，年后李寧加大了清庫存的力度，商品打折力度更大、降價幅度更深，導致毛利率下降。李寧的毛利率雖然同期下跌1.2個百分點，但已經比2022年底增長近0.5個百分點，整體發展趨勢向好。

換言之，李寧犧牲了部分利潤以保證營收基本盤，確保新品售罄率、庫存與庫齡結構、現金運營周期等保持在健康水準。?

被“平替”的李寧

從行業內看，耕耘下沉市場的品牌是主要贏家。

2023年以來，經濟持續穩定恢復面臨新的挑戰，需求不足的矛盾仍然突出。在這種情況下，物美價廉的商品更受消費者追捧。《南方都市報》曾就2023年“618”做了一輪民調，超六成受訪者表示最看重性價比，超過七成受訪者關注百億補貼產品。

得益于此，主打折扣的商業模式表現亮眼。根據中國百貨商業協會的數據，奧特萊斯2021年的銷售額為1000億元，2022年業績翻番達到2100億元，2023年僅上半年銷售額就達到1300億元，超過2021年全年。主打特賣的唯品會同樣表現強勁，2023年一二季度營收分別為275億和279億，漲幅達9.1%和13.6%。兩個季度的凈利潤更是分別漲了69.6％和50.8%。

今年上半年港股本土運動品牌出現了一個比較有意思的現象：產品平均客單價越高的品牌，公司的利潤增幅越低。

《財經》統計了近一段時間里各品牌天貓旗艦店月銷量前30名鞋服（不包括包、掛飾等配件）產品，得出一個平均價格：李寧199元，安踏153元，特步130元，361°105元。由于是夏天，整體客單價會比冬天更低一些。

再來看利潤變化數字：2023年上半年四個品牌的經營利潤增幅分別是李寧-6.4%、安踏主品牌1%、特步主品牌9.8%，361°28.6%，與商品單價排序正相反。

當然，上述四個品牌的營收規模不同，增幅的多少并不能完全說明問題，但至少前幾年的數據并未呈現出上述現象。在疫情最嚴重的2020年上半年，李寧的經營利潤幾乎沒有變化，其他品牌則降幅明顯，降幅最大的是361°；到了2021年，其他三家品牌的經營利潤增幅維持在31%-32%，而李寧則大幅增長了182.7%。今年上半年，除了361°，其他三家的營業利潤增幅普遍降低。

備注：此處選用“經營利潤”數據，而非“凈利潤”，二者為不同數據。由于安踏集團和特步國際都是多品牌公司，凈利潤代表了集團多個品牌的整體盈利情況，但公司內每個品牌都會披露“經營利潤”數據，代表該品牌從事生產經營活動中取得的利潤，更有針對性??? ??

當下的普遍消費習慣在于“選擇品牌不如選擇實用性”，價格偏高的李寧，自然得到了被其他國產品牌“平替”的待遇。李寧選擇降價，更多地是留住原有的消費群體，而非爭奪新的消費群體。

這不是李寧第一次被下沉品牌搶利潤。李寧品牌創立初期就定位于中高端，以至于下沉市場被安踏主品牌等迅速搶占。接近李寧的內部人士齊之源（化名）表示，由于李寧并非“晉江系”出身，在供應鏈領域有天然的劣勢。

安踏主品牌、特步主品牌、361°、鴻星爾克等等消費者耳熟能詳的品牌，其發源地均為福建晉江，這座城市有著運動鞋服制造的土壤，供應鏈體系完善且反應迅速。更何況晉江系商人的一大特點就是“抱團”，遠在北京的李寧則吃不到這份紅利。

“晉江系自有供應鏈在成本控制上能做到極致。”上述人士提到，李寧跟供應鏈的合作大部分是典型的B to B，利潤空間會更小，直到2019年才開始自建工廠，比安踏晚了20年。安踏如今在全國范圍內有五家工廠。

不過他也提到李寧對供應鏈的挑選非常謹慎，對科技和做工的要求高，同時也愿意讓渡給工廠更多利潤，以此來呈現更好的產品。安踏主品牌的工廠則更多從成本和技術上考慮，導致一些高技術高品質的產品設計不能落地成，阻礙了品牌進軍中高端市場。

這也導致下沉市場競爭愈發激烈。需要指出的是，361°2023年上半年搶眼的利潤除了拜消費趨勢所賜，也與自身發展有關。自從2021年361°贖回為期五年的4億美元債券，公司發展便不再束手束腳，在各個社交平臺積極與年輕人互動，品牌形象有了較大的轉變。2023年上半年，361°的營收只有特步集團的66%，但凈利潤卻首次超過特步。

行業外，休閑戶外品牌也在分食運動品牌的利潤。國產運動品牌主要面向跑步、籃球品類，再就是綜合訓練、時尚運動品類，耐克阿迪或許再多一個足球品類。而那些正在迅速發展壯大的所謂“小眾運動”，是戶外品牌的天下，包括但不限于越野、滑雪甚至露營等等。

休閑戶外品牌中迪卡儂是追求性價比的典范。根據迪卡儂官網數據，在中國的門店數量已經從2014年的115家上漲到2023年的293家（截止3月8日），以大城市為主，北上兩座城市門店數量占比13.6%，廣東省和江蘇省門店數量分別占比15.4%和10.9%。

而戶外中高端品牌的銷售情況同樣不錯。以安踏集團旗下的迪桑特和可隆為例，兩個品牌近幾年一直保持70%-80%的增長率，2023年上半年營收規模已經達到近32.46億元，幾乎趕上361°2022年全年的規模，經營利潤接近10億。而“中年三寶”之二始祖鳥、薩洛蒙所在的亞瑪芬體育，收獲了被安踏集團收購以來最好的半年表現，營收增長37.2%至132.7億元，EBITDA同比增長149.2%至17.8億元。

基本面仍健康

對于李寧近一年來的產品降價，外界表達過擔心：一旦消費者習慣了降價，原價就很難賣得出去。李寧的前車之鑒正是阿迪達斯。由于常年打折，阿迪達斯在中國市場的產品越發難以正價銷售。

不妨拿李寧目前的境遇和阿迪達斯做一個對比。影響阿迪達斯難以正價銷售的原因有很多，此前《財經》也曾給出過分析：? ? ? ?

其一，公司策略失誤，公司對銷售額制定了高強度的KPI，產品的市場供給過量。為了“走量”，公司經常以促銷的方式銷售，增收不增利，同時影響了消費者對價格的敏感性，有了打折預期。? ?

其二，產品力缺乏創新。在對阿迪達斯產品的眾多評價維度中，“缺乏創新”幾乎成了普遍共識。如今的阿迪達斯在籃球和跑鞋領域都弱于耐克，這從專業比賽中運動員的裝備占比就可以看出。國產品牌中，李寧的籃球鞋、特步的跑鞋已經在國內消費者中收獲頗為不錯的口碑。? ? ?

其三，品牌力不斷被消耗。曾經的阿迪是“時髦”的代表，穿一雙“阿迪鞋”是年輕人態度的表達和潮流的追求。但隨著阿迪達斯不斷強調成本和利潤，產品越發以迎合大眾為主，逐漸失去個性化、落后于潮流前線，有業內資深從業者表示，阿迪達斯已經近五年沒有給消費者帶來眼前一亮的產品。? ??

這都對阿迪達斯的品牌形象造成難以逆轉的傷害。2018年，阿迪達斯的市占率由漲轉跌，2021年僅為14.8%，落后于耐克和安踏集團（包括安踏、FILA等品牌），這也是阿迪大中華區營收首次落后于安踏集團，2023年上半年，阿迪達斯又敗給了李寧，四年時間從運動品牌中國市場營收第二的位子落到了第四。

與阿迪達斯對比來看，李寧的經營并未出現問題，其整體運營情況仍然保持健康。李寧的主場仍在線下，線上對營收的貢獻僅有27%。隨著線下消費場景加快恢復，接觸性聚集性消費持續回暖，門店營收也會進一步上升。? ? ?? ? ??

自2019年聯席CEO錢煒上任以來，李寧一直在打造“單店可復制模型”——通過一系列改造將門店的店效提升上去。公司持續關閉低效店鋪，以面積更大、選址更優等店鋪取而代之，并為此加大投入。根據財報，公司直營店鋪費用、平臺傭金等共增加4.79億，其中主要由于直營店鋪提前布局優質渠道，使店鋪費用增加。此番投入也消耗了利潤空間。

錢煒曾擔任優衣庫中國總裁，優衣庫的門店零售體系一直是業內學習和研究的對象，此番錢煒將優衣庫的成功經驗移植到李寧身上，品牌不斷關閉低效店面，整體店效不斷提升，2023年上半年平均月店效提升3%-7%。

此外，結合當下消費趨勢來看，低價已然成為零售商的一種策略。錢煒在接受《財經》采訪時曾提到下半年不排除繼續讓利給消費者。支撐低價的是高效率和低成本，這一點李寧有優勢，但也要找準和利潤之間的平衡點。

再看產品力層面。李寧的籃球鞋近幾年發展口碑上佳，一位其他運動品牌的資深產品研發人員告訴《財經》，在中國市場，從科技和質量來看，耐克和李寧的籃球鞋分列前兩位，其他品牌爭奪第三位。此外李寧也在跑步領域不斷發力，上半年跑步品類流水增長33%。在天貓跑步鞋熱銷榜中（近7日成交量，截止8月30日），李寧赤兔6pro男子跑鞋排在第二位。

最后回歸到品牌力的問題。李寧品牌的再次崛起始于2018年紐約時裝周的走秀，品牌收獲大量流量紅利；2021年“BCI事件”之后，李寧又收獲了一波國外鞋服品牌的流量。盡管這些年李寧在品牌公關層面一直強調專業運動品牌屬性，避免提及“國潮”，但大眾消費者仍將其看作“國潮”代表，作為自己“愛國”“時尚”的態度表達。前幾年北京三里屯等潮流聚集地經常看見穿著“中國李寧”的年輕人的身影，這在以前是難以想象的。

“高端化”是李寧近幾年最常提及的品牌發展戰略之一，從品牌建設角度來看，李寧線下門店的選址越來越靠近高級商圈，產品設計也有了很大轉變。

“國潮”帶來的流量紅利的確提升了李寧的品牌力，但這股力量并不厚重，這從中國李寧“鮮少打折”到奧萊店“三件三折”就能看出。錢煒也在財報發布會上表示，公司對“中國李寧”處于重新搭建和調整的過程當中，希望其能成為“可持續性增長和健康發展的產品線。”

下半年，如果消費進一步回暖，李寧或許能走出增收不增利的怪圈。在它前面已經有了不錯的范本：耐克大中華區也經歷了好幾個季度增收不增利的情況，和李寧目前面臨的情況很像。不過在最近的2023財年四季度（2023.3.1-2023.5.31），耐克的息稅前利潤上漲70%。雖然這也跟上一年同期基數低有關，但至少耐克已經逐漸回歸贏利正軌。

高速發展的時候很多問題都會被掩蓋，只有去掉外界加成才能看到真正的問題在哪。對李寧來說，一時的利潤得失從長遠看并不一定是壞事。

責編?|?張雨菲

題圖?| 視覺中國

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